О продажах товаров производственно-технического назначения

Сотни тысяч промышленных, строительных, энергетических, коммунальных, транспортных и т.п. предприятий России в процессе своей производственной деятельности испытывают постоянную потребность в разнообразных товарах производственно-технического назначения (ТПТН), т.е. в разных там электродвигателях, редукторах, насосах, компрессорах, РТИ, СОЖ, рабочей одежде и многом другом.

И сотни тысяч, а то и миллионов других предприятий им все это продают. И перед этими продающими предприятиями стоит задача как-то ознакомить потребителей с информацией о своих товарах/услугах. Для чего они прибегают к самым разнообразным маркетинговым приемам. Которые можно разделить на прямые и непрямые…

Из всех способов рекламы в Интернете к прямым можно отнести разве что СПАМ.

Который, как известно, не вполне законен, да и в исполнении подавляющего большинства спамеров перестает быть прямым. Потому что отсутствует таргетирование. Шлют разную фигню кому ни попадя…

Контекстная реклама предполагает «выползание» рекламы ранее запрашивавшихся юзером товаров на самых разнообразных сайтах. Когда оно ему вроде как уже и не надо…

Продвижение сайта на первые позиции… Это, смотря что за товар… Широко распространенные товары, типа там, метизы, стройматериалы… Таки и поставщиков этих товаров сотни, тысячи и более… И умный снабженец понимает, что размещение сайта на верхних строчках ни коим образом не свидетельствует от качестве товара, его цене, условиях поставки, а говорит лишь о профессионализме вебмастера и средствах, затраченных на продвижение.

Да еще и важно, чтобы продавец и потенциальный покупатель называли товар одними и теми же словами. Если на первых позициях стоит «оборудование для гибки стального профиля», а снабженец спрашивает «оборудование для гибки арматуры», то вряд ли искомый товар будет найдет. А снабженец не филолог, над синонимами задумываться не будет…

А если товар новый и малоизвестный потребителям… Например, «приспособление для удаления мух из полости приборов»… Многие будут спрашивать?..

И тогда остается прибегнуть к приемам директ-маркетинга. Одним из которых является почтовая реклама (direct mail).

Вот почему бы не послать предложение товара по почте потенциальному покупателю?

Определить типы предприятий, нуждающихся в поставляемых товарах при знании технологии несложно. Найти адресные базы тоже. У профессиональных директмэйльщиков они есть. Причем, в отличие от баз, коими кишит Интернет, эти базы «чищенные», т.е. процент возвратов по ним будет невелик…

Также можно с высокой долей вероятности установить должность специалиста, который на данном предприятии занимается предлагаемым товаром. В общем случае предложение имеет смысл направлять в отдел снабжения. Но для технических товаров возможно и главному механику, главному энергетику и т.д.

Такая адресация уже явится гарантией того, что предложение будет прочитано именно этими лицами.

Вот каков будет отклик, то уже вопрос номер два. Насколько удастся в лаконичной форме (а длинные письма не читают) донести до потенциального потребителя информацию о преимуществах вашего предложения перед конкурентными.

Если речь идет о ценовых преимуществах по отдельным товарным позициям, имеет смысл дать информацию о ценах именно на эти товары. А по остальным вопросам заходить на сайт или звонить. Весь прайс приводить не стОит- вряд ли прочитают…

Возможно преимущество заключается в потребительских свойствах товара, либо условиях поставки. Может чего еще… Только такие преимущества найти надо. Чтобы вызвать интерес к своему предложению…

www.directmail1993.narod.ru