Какими должны быть результаты тренинга по продажам?

Любой руководитель инвестируя в обучение сотрудников отдела продаж, неизбежно ждёт увеличения объёма продаж.

Однако связь между объёмами продаж и проведением обучающего тренинга опосредованная, а не прямая. Другими словами, тренинг направлен на совершенствование менеджерами навыков и умений проведения позиционного торга и переговоров:

1 - налаживание контакта и коммуникации с клиентом,

2 - умение преодолеть возражение,

3- владение навыками убеждения.

Тренинг — высокая квалификация менеджера — объём продаж.

То есть, результат тренинга - квалификация менеджера, является промежуточным звеном ведущим к увеличению объёма продаж.

Как измерить эффективность проведённого тренинга?

Для начала, следует выяснить что мы изменяем, и уже исходя из этого измерять.

1 - Необходимо определить насколько полезны и применимы изучаемые техники.

2 - Обязательно взять экспертное мнение у руководителя отдела по продажам. В этой связи, потребуется его присутствие на занятиях.

3 - Провести сравнительный анализ квалификации менеджеров до обучения и после.

4 - Непременная оценка практической части тренинга в работе с настоящими клиентами.

Почему тренинг не принёс ожидаемых результатов?

Причины неудовлетворительного результата тренинга могут исходить или от самих сотрудников фирмы, или от качества тренинга.

К причинам зависящим от сотрудников относятся следующие:

1 - Менеджер не обладает личностными способностями необходимыми его профессии ( отсутствие коммуникативности, организованности, контроля над собственными эмоциями и так далее),

2 - Нежелание применения полученных новых технологий. (Знаю, но делаю как привык)

3 - Нелюбовь к своей работе вообще. Когда менеджер вообще не любит свою работу.

4 - Пассивность участников. Когда менеджер ждёт, что во время тренинга с ним сделают нечто, что повысит его объёмы продажи.

5 - Причины плохого объёма продаж не связаны с квалификацией работы сотрудников отдела продаж. В данной ситуации вообще не нужен тренинг и следует искать истинные причины.

Некачественный тренинг это когда

1 - Теории больше чем практики. Полученные знания не были опробованы на практике.

2 - Предлагаемая тренером техника неприменима на практике в следствии несовершенных методик или когда техника не соответствует особенностям специфики фирмы.

3 - Низкая квалификация самого тренера или неумение им выразить свою мысль. Когда тренер никогда сам не применял данные знания на практике.  Или когда тренер говорит сложными и запутанными фразами.

Как сделать тренинг максимально полезным и эффективным?

Для проведения тренинга с наилучшим результатом тренеру необходимо:

1 - Провести диагностику конкретной ситуации - определить сферу деятельности компании, специфику потенциального клиента и комплекс каких навыков следует развивать у менеджеров.

2 - Составить план ведения тренинга не из расчёта "что можно успеть", а опираясь на то, что необходимо дать для хорошего результата тренинга.

3 - Использовать посттренинговое сопровождение, для развития у менеджеров желания применять новые методики на практике. И для своевременного выявления ошибок и их исправления в применении новых техник.

Какие могут быть гарантии результата тренинга?

Если бизнес-тренер обещает вам после проведения тренинга увеличение продаж в N-ое количество раз, значит перед вами или шарлатан или некомпетентный человек.

Все ожидаемые результаты тренинга должны оговариваться ДО его проведения. Квалифицированный тренер обязан объяснить руководителю, чего следует ждать и что можно добиться от тренинга. После достижения единого мнения двух сторон по ожидаемым результатам, подписывается договор, где тренер обязуется их выполнить.